ВВЕРХ

Подготовка к продажам

                                                            
                                                 Добрый день уважаемые коллеги!

В этой статье, мы будем с вами говорить о важнейшем  этапе — подготовке к продажам. Как спортсмен   готовиться на результат перед стартом, так и продавец  должен подготовиться к продаже. Подготовительные  этапы продажи следующие:
 продажи1. Инструментальная подготовка;
2. Информационная;
3. Имиджевая;
4. Психологическая

Инструментальная подготовка включает в себя всё то, что может пригодится при общении продавца с клиентом:
1. Удостоверение личности;
2. Визитки;
3. Сертификаты качества;
4. Контрольные весы;
5. Ручка;
6. Калькулятор;
7. Отличительный знак;
8. Компьютер;
9. Копии разрешительных документов;
10. Санитарная книжка продавцов;
11. Телефонная связь;
12. Ценники

Наличие этих инструментов у продавцов позволяет им более эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции.

Информационная подготовка включает в себя наличие информации у продавца , которая нужна продавцу в процессе продажи.

1. Информация о продукте:
его характеристика, преимущество, его выгоды, сроки хранения продукта.
Аналогичные продукты конкурирующих фирм: их плюсы и минусы.

2. Информация о покупателях:
характеристика потенциальных покупателей,
возможные мотивы совершаемых покупок,
психологические моменты совершения покупки.

3. О среде:
маркетинговые приёмы и рекламные акции своей фирмы и конкурентов,
развитие рынка.

4. Приёмы продаж:
общие приёмы и технологии продаж;
приёмы и технологии организации и проведения презентации; приёмы убеждении и влияния на покупателя; приёмы работы с вопросами и возражениями; приёмы работы в нестандартных ситуациях.
Эту  информацию профессиональный продавец должен знать и при необходимости ею пользоваться.

Покупатель  же всегда должен знать, что предложение которое Вы ему даёте  самое лучшее, приготовлено только для него и оно удовлетворит его пожелания и потребности.

3. Имиджевая подготовка к продажам :
это создания продавцом  образа, который работает на достижение результата. Внешний вид, одежда, аксессуары, жесты, поведение, настроение, жестикуляция, смена интонации продавцом, это всё воспринимается и трактуется покупателем на подсознательном уровне и оценивается: будет он покупать у этого человека или не будет.

Могут передаваться и другие сообщения:
— я здесь для того, чтобы помочь вам;
 — я профессионал и поэтому знаю, что вам надо;
 — я здесь хозяин, кому не нравиться — можете уходить.

Образ рождается или стихийно или сознательно выстраивается для максимального эффекта продажи. Следует не забывать, что при контакте продавца с покупателем каждый несёт свой образ.
Случайно подобранный образ может привести как к завершению сделки так и её провалу, это как правило конфликты.

Например, покупатель выбрал образ «крутого», вокруг которого все должны крутиться, а продавец выбрал образ «я здесь хозяин, кому не нравиться- можете уходить» то это, вероятнее всего, привести к конфликту.

Или другой пример: покупатель принял образ чайника «помогите мне выбрать», а продавец вошёл в образ «что хотите, то и выбирайте», клиент скорее всего уйдёт в другой магазин.
Поэтому управлять имиджем необходимо, он является составной частью стратегии и тактики в любом процессе достижения цели.

Сейчас очень модно говорить о стандартах, корпоративных стилях, фирменной одежде, презентациях, работе с возражениями. Это вещь полезная при условии, когда Вы занимаетесь массовыми продажами например, в супермаркетах, тогда стандарты помогают управлять процессами продаж и получать одно и тоже качество обслуживания на всех торговых точках.

С другой стороны, стандарты противоречат идеи учета особенностей клиентов, настройки на клиента и выявлению потребностей клиента. Если же фирменные стандарты обязывают продавца находиться в одном ролевом образе. То он может потерять контакт с отдельными клиентами, которым этот образ не подходит. Где поток клиентов большой, эта потеря не очень заметна, там где мал, необходимо думать о гибкости и смене образов под ситуацию.

4. Психологическая подготовка к продажам :
эта тема индивидуальная и для каждого человека своя.
Кому-то страшно общаться с покупателями потому, что имеется комплекс неполноценности, кто-то наоборот слишком общителен по своей гениальности. Кому-то всё равно, что о нём будет думать клиент, а кому – нет, он боится и переживает.

 подготовка к продажамПоэтому сколько людей, столько ситуаций. Страхи и стрессы нужно убирать на отдельных тренингах по эффективной коммуникации или личностному росту.
С ними можно справиться человеку, который владеет многими техниками в различных непредвиденных ситуациях.

Надеюсь, что технологии, которые я описал в своей статье будут полезны вам в деле подготовки к продажам.
Чтобы быть первым в курсе свежих новостей моего блога подпишитесь на рассылку.

С уважением ВИП.

Хотите получать новые статьи к себе на почту?

Для этого нажмите на кнопку "Хочу получать новые статьи", посмотрите видео-инструкцию и станьте читателем блога

4 комментария. Оставить комментарий

  1. Отличная статья! Все грамотно и структурно — приятно читать

  2. Спасибо Влад!

    Главное,чтобы от этого была польза моим коллегам...

  3. Всё четко и понятно. Хотя я и не специалист в области торговли, но мне всё понятно. Спасибо за статью.

    • Иван, спасибо, что зашли на огонёк,

      но специалистом по торговле придётся становиться,

      иначе нам удачи не видать...

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован.


SEO Powered By SEOPressor