ВВЕРХ

Типы клиентов в продажах

Здравствуйте уважаемые друзья и коллеги! Сегодня мы поговорим с Вами про типы клиентов в продажах, которые встречаются продавцу при заключении сделки.

Типы клиентов в продажах
Каждый из нас бывает в роли клиента, когда заходит в магазин для покупки товара. В зависимости от психологического состояния клиента и умения продавца войти в контакт с ним, зависит продажа. А Вам интересно узнать какие существуют типы клиентов в продажах?

 Продавцу необходимо это знать для того, чтобы уметь на практике более эффективно работать со всеми клиентами.

                Основные типы клиентов в продажах.

    Первый — это те типы клиентов в продажах, которые покупают товар по самым низким ценам и другие товары их не интересуют. Эта категория клиентов небольшая и самая неприятная.

Типы клиентов в продажах
Второй тип клиентов в продажах —  это те клиенты, которые покупают товар по принципу соответствия «цена-качество». Под словом качество они понимают хороший сервис, качественный товара и доступная цена.

Третий тип клиентов  -  это клиенты, которые хотят «срочно решить свою проблему», цена не интересует их. Это приятная категория, которую составляют мужчины, для них главное, чтобы продукт удовлетворял их запрос.

Четвёртый тип клиентов в продажах —  это «VIP» клиенты, они покупают самые дорогие продукты. Это тоже приятная категория клиентов, которая приносит хорошую прибыль магазину. Они покупают самые дорогие коньяки, вина, шоколад и другие продукты.

     Психологические признаки типов клиентов в продажах.

По состоянию нервной системы и темпераменту клиенты делятся на четыре основных типа: холерики, сангвиники, флегматики, меланхолики.


Типы клиентов в продажах
Холерик — сильный, неуравновешенный, подвижный тип клиента. Вспыльчивый, агрессивный в общении тип. Если он Ваш клиент, то лучше с такими не не спорить, дайте ему остыть и пообщайтесь с ним позже, через пару дней.

 По каким признакам можно распознать холерика?
Его легко выделить из толпы, он движется резко, напряженно и быстро. Он общителен, легко идёт на контакт, но обидчив, жесток и суров. Обожает быть лидером и везде быть первым.

Сангвиник — это сильный, уравновешенный, подвижный тип. Любит общение ради общения, ему нравиться быть в центре внимания. Хороший собеседник, легко вступает в контакт с незнакомыми людьми, балагур и весельчак в компаниях. Берётся за всё сразу, но ничего не доводить до конца. Продавая товар такому клиенту нужно сразу закрывать сделку, пока он активен.

Флегматик – сильный, уравновешенный, инертный тип. Таких людей трудно вывести с равновесия, но если их завести, то остановить трудно. Они адекватны, скромны, не любят быть на виду у всех, уверены в своих силах, без хвастовства.

Трудно сходятся с новыми людьми, так как замкнуты и нерешительны. Скрывают свои эмоции, не конфликтуют и уживаются со всеми людьми. Влюбчивы и привязаны к немногочисленным друзьям. В народе таких называют «тормоз». Ничего не делает по мелочам. Продавцу с этим типом придётся настойчиво поработать.

Меланхолик – обладает слабой нервной системой, чувствительная, ранимая психика, эмоционально неуравновешенный тип клиента. Лёгкие трудности сбивают его с толку и вызывают серьёзное переживание. Очень чувствительная натура к окружающим людям и внешнему миру.

Низкая самооценка и неуверенность в себе. Он стеснителен и робок, преувеличивает свои недостатки, не верит в удачу,самоанализу. Не общителен и люди ему неинтересны, так как его больше волнует собственный внутренний мир. Не любит соперничать, легко подчиняется.
Продавцам с такими типами клиентов необходимо быть чутким, избегать резких слов.

Помните, что в природе не существует клиентов с признаками одного какого — то типа и поэтому бывает трудно иногда определить конкретный тип клиента.

Типы клиентов в продажах
Типы клиентов в продажах можно разделить на «позитивные», «негативные» и «смешанные» (позитив – негатив)типы. Самый тяжёлый тип это «нервотрёпы», а самый лояльный тип «позитивный». Он расположен к общению, открыт для диалога и приносит хорошую прибыль.

«Негативный» тип общителен, постоянно жалуется на свою жизнь, личные проблемы, недоволен покупкой и постоянно ворчит на окружающих людей.

Клиент типа «нервотрёп» схож на «позитивный» тип. Вначале он идёт на контакт проявляя интерес, но потом оказывается, что это пустой «трёп». Он отнимет у продавца драгоценное время, а время — это деньги.

Тип клиента в продажах «негатив – позитив» схожий на тип «негатива». Клиент капризничает, недоволен, но при умелом подборе «ключа» со стороны продавца, клиент переходит из типа «негатив» в позитив.

В своей 20 летней практике продаж, я встречал разные типы например :
«Всезнайка», эта категория клиентов, которая всё знает. Продавать таким клиентам товар нужно употребляя фразы например: «Ну, Вы же знаете…», или «Вы же специалист в этом…» и такое прочее;

«Агрессивный» тип, вспыльчив, не сдержан, не терпит критики и хочет, чтобы продавец играл по его правилам. С таким клиентом работать трудно, дайте выговорится ему или переключите его внимание на другого человека и всё устаканится;

«Нерешительный» тип, отнимает много времени при выборе товара. Большой ассортимент товара для него «больной» процесс. В этом случае продавцу, нужно проявить уверенность продавца и потребителя одновременно. Можно заручиться поддержкой авторитета, которого клиент знает в лицо или выступить в роли эксперта самому продавцу;

Тип клиента «судья» всегда критичен, его оценка окружающих «виновен – невиновен». Как следствие он нерешителен и ему нужны доказательства. В этой ситуации, продавец должен помочь клиенту, стать его союзником, вместе поругаться на власть, на жизнь, задать ему пару вопросов и не надо только с ним спорить.

Таким образом, зная все типы клиентов в продажах, продавец может выработать долгосрочную стратегию в своей работе, улучшить свои результаты продаж со всеми типами клиентов и получить моральное и материальное вознаграждения.

С уважением ВИП.

Хотите получать новые статьи к себе на почту?

Для этого нажмите на кнопку "Хочу получать новые статьи", посмотрите видео-инструкцию и станьте читателем блога

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован.


SEO Powered By SEOPressor