ВВЕРХ

Выявление потребностей покупателя

Здравствуйте уважаемый читатель моего блога. Сегодня очень важная для бизнеса тема: выявление потребностей покупателя продуктового магазина.
Многие продавцы знают про то, что покупателю необходимо задавать наводящие вопросы, которые позволяют им  узнать многое о продукте, который необходим клиенту.

Выявление потребностей покупателя
Однако, не все продавцы знают о том, что нужно спрашивать у клиента. Знакомого покупателя можно спросить о погоде, о дороге, о настроении, чего не спросишь у незнакомца, которого видишь впервые. Вопросы задают таким образом, чтобы они имели отношение к работе с дальнейшими возражениями покупателя. А что знаете вы про выявление потребностей покупателя?

Давайте разберём эти вопросы.

Выявление потребностей покупателя.

Например, есть человек и он Ваш клиент и у него есть разум, в котором есть идеи и возражения. С другой стороны есть продавец, который владеет большой информацией о своём продукте, его качестве, сроках, наличии, скидках, бонусах, которую он может презентовать клиенту.

Возникает вопрос: «Как может этот продавец передать клиенту все преимущества своего товара, разум которого переполнен своими идеями и возражениями?». Каким образом можно освободить разум клиента, чтобы он смог воспринять преимущества Вашего продукта и совершить покупку?.

Многие продавцы по своему опыту могут утверждать, что они «всезнайки» и им всё понятно. Но когда дело доходит до продаж, то продавцы «всезнайки», не выясняя потребностей клиента сразу начинают презентовать свой товар.

Всем известно, что лучшие знания — это практика. Знать можно тогда, когда знания применяются на практике. Преимущества товара можно поместить в разум Вашего клиента, если с помощью правильно поставленных вопросов вытащить идеи и возражения с его разума.

Пусть он разговорится, выдаст вам хотя бы одну или несколько своих идей или возражений. Как только он освободит место в своём разуме, высказывая свои идеи и возражения то, у Вас сразу появится возможность предоставить ему преимущества своего товара.

Они могут теперь восприниматься клиентом, так как он освободил от своих идей и возражений свой разум. Это случается с людьми, когда они получают переизбыток информации.

Устав от избытка полученной информации, человек идёт на отдых, чтобы переварить эту информации, чтобы затем снова её принимать.
Думая о потребностях покупателей, Вы всегда должны представлять себя на месте своих клиентов.

Выявление потребностей покупателя
Представьте себе два полных стакана, один с соком, другой с водой. Чтобы перелить сок, с одного стакана в другой стакан, нужно освободить стакан с водой, а затем перелить в него сок. Но если налить сок в стакан с водой, то это будет уже не сок, а разбавленный сок с водой. Это не совсем правильно, но тоже можно делать.

Мы говорим сейчас о технической части этого процесса то есть, клиент обменивается идеями со своим продавцом. Получая новую информацию клиент начинает её воспринимать и переваривать. Теперь он видит не только свои идеи, но и Ваши идеи и принятие решения может быть несколько другим.

Правильно поставленные вопросы  покупателю.

Итак, если мы хотим что-то продать, то вначале мы должны выявить потребности покупателей и получить какую-то информацию от клиента. Потому что далее идет презентация и мы должны знать в каком виде её дальше подавать, не загружая клиента.

Задавать вопросы всегда полезно, это поможет выявлению потребностей покупателя, но это не должно выглядеть как допрос, вы всегда можете перейти от вопросов к презентации продукта. Если клиент, по какой-то причине не хочет отвечать на Ваши вопросы, то вы можете завершить встречу презентацией продукта.

Если он отвечает, то вы внимательно слушаете его, пусть он выдаст Вам свои мысли, а взамен Вы ему передадите свои идеи. Вам необходимо составить список вопросов, который поможет выявить потребности покупателя и будет отвечать специфике Вашего бизнеса.

Есть общие вопросы о погоде, о детях, о здоровье, об отдыхе, но есть вопросы относящиеся к Вашим специфическим особенностям. Продавая товар у Вас будут одни вопросы для клиента, продавая услуги будут другие вопросы.

Выявление потребностей покупателя
Правильно поставленный вопрос — это самый лучший способ выявить потребности покупателя. Это можно заметить и по поведению клиента, как он ведёт себя и на что обращает внимание. Задаваемые вопросы должны пересекаться с Вашим коммерческим предложением и потребностью покупателя.

Не нужно задавать «закрытые вопросы» вначале или в конце процесса продажи, чтобы потенциальный покупатель не сказал «нет». Выявления потребностей покупателя должно проходить в доброжелательной форме и поскольку я обучаю розничным продажам, то я приведу примеры этих вопросов:

1. «Открытый» вопрос:
«Как обстоят у Вас дела с продажами на данный момент?».
Цель этого вопроса в общем осветить проблему. Вы можете мне ответить примерно так: « Ну да с продажами у меня сейчас не очень хорошо, меня не устраивает обьём продаж» или «Мне хотелось бы больше, но я не знаю как это сделать» и так далее.
Я выслушиваю Вас и задаю более «узкий» вопрос.

2. «Узкий» вопрос:
«А на сколько серьёзно это может повлиять на ваш доход и ваш бизнес?”. Вы начинаете думать о том, что будет действительно, если Вы не измените ситуацию то есть, Вы озвучиваете голосом важность вашей проблемы.

Таким образом, подтверждая актуальность своей проблемы, Вы начинаете думать о том, как выявить потребности покупателя и изменить ситуацию в целом
Я продолжаю Вам задавать следующий вопрос, но уже «закрытый».

3. «Закрытый» вопрос:
«Если бы я вам показал эффективный способ, как быстро научиться продавать, Вы хотели бы узнать более подробно об этом или хотели бы воспользоваться этим способом?». Этот вопрос предполагает конкретный ответ «Да» или «Нет».

Сказать « Да» клиент может тогда, когда проблема существует и она для него важна. Если он Вам доверяет, знает, тогда Вы клиенту даёте решение проблемы и он соглашается на помощь.

Но бывают и такие случаи, когда у клиента есть проблема, которую надо решать, но у него есть на этот счёт есть своё видение. Он не доверяет Вам и хочет решать проблему самостоятельно, или у него нет средств на оплату продукта, услуги. В этом случае, клиент выбирает свой вариант и отказывается от помощи и Вам говорят «Нет».

Если клиент на первые два вопроса, отвечал уклончиво и не конкретно, то тогда Вы задаёте следующий «наводящий» вопрос.

4. «Наводящий» (вспомогательный) вопрос:
«Вы же согласны, что любой бизнес что-то продаёт и без навыка продажи достичь успеха проблематично. Не так ли?». Приставка «не так ли» помогает подтолкнуть человека к конкретике, либо он соглашается, либо не нет, в зависимости от этого ведём разговор дальше.

Если при выявлении потребностей покупателя клиент не хочет отвечать на Ваши вопросы, значит у него нет проблемы или она для него не актуальна, или он не нуждается в Вашей помощи.
Если Вы уверены в своем продукте, тогда вы должны презентовать свой продукт далее, связывая его с решением общих проблем клиентов. Утверждая при этом, что именно ваш продукт будет самым лучшим и необходимым для решения его проблемы.

С уважением ВИП.

Хотите получать новые статьи к себе на почту?

Для этого нажмите на кнопку "Хочу получать новые статьи", посмотрите видео-инструкцию и станьте читателем блога

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован.


SEO Powered By SEOPressor