ВВЕРХ

Установление контакта в продажах

Здравствуйте уважаемый читатель. Сегодня мы будем говорить на тему: установление контакта в продажах. Когда покупатель заходит в магазин, то на первых минутах у покупателя складывается первое впечатление о продавце. Это впечатление может в дальнейшем повлиять на принятие решения, купить товар или уйти без покупки.


Установление контакта в продажах
Поэтому первейшая задача продавца, как профессионала, понравиться покупателю, чтобы вызвать у него доверие и интерес к покупке. На первом этапе продаж, это называется «наведением мостика», которое очень влияет на дальнейшее поведения клиента. А Вы знаете зачем нужно установление контакта в продажах?

Если не сделать «мостика» в сторону клиента и приступить сразу к продаже, то он начнёт негодовать. Он просто не поймёт Ваших вопросов. Когда человек не понимает почему ему задают вопросы, то у него появляется мысль, что их очень много.

В этом случае возникает  эффект «допроса» клиента. Когда «мостик» уже существует: продавец поприветствовал клиента, сделал ему уместный комплимент.

Немного поговорил о погоде, о событиях в городе, о бизнесе. Продавец уже понравился клиенту, снял у него страхи и сомнения, недоверие, проявил личный интерес к нему.

Когда в магазине всем уже комфортно, тогда возникает другой эффект, теплого доверительного общения между продавцом и покупателем.

В этом случае у продавца не возникает пауз и клиент участвует в беседе. Для покупателя важен не только продукт, но и внимание, уважение и хорошее отношение продавца. Люди, как товар они хотят нравиться всем. Продавец же должен отличаться от своих конкурентов, его должны запомнить.

Если «скучный» продавец, тогда у него и «скучные» покупатели. Настрой продавца очень влияет на его результат, так как многие покупатели уходят от «скучных» продавцов к другим.

Перед тем как продать что — то, продавец должен растопить «лёд» в отношениях с клиентом, найти его «горячую кнопку» и нажать на её. Этот приём в общении с клиентом называют «четыре ключа».

Важно вначале продать клиенту доверие как фундамент человеческих отношений, а затем продать клиенту уверенность в свой продукт, саму идею в том, что именно Ваш продукт решит его проблему.

Первое впечатление состоит из мелочей, но каждая мелочь играет важную роль. Ритуал знакомства – это психологическое соприкосновение и только рукопожатие является единственным видом телесного общения.

Взгляд является первой точкой соприкосновения в общении, дальше идёт приветствие и комплемент. В общении нужно называть клиента по имени, так как имя человека играет важную роль в его жизни. Соблюдая бизнес этикет, продавец тем самым демонстрирует уважение и значимость клиента для него.

В таких условиях клиенту становиться безопасно, комфортно и он готов за это благодарить, совершая покупки. Внешний вид и личная гигиена продавца значимый элемент в установке контакта. Продавец всегда должен быть готов к тому, что его будут рассматривать, как «живую» витрину магазина.

Одежда должна соответствовать деловой обстановке и корпоративной культуре, строгая одежда на фоне общей ухоженности. В установлении контакта с клиентом продавцу поможет несколько приёмов общения. Один из них называют «золотое правило», это когда на заданный вопрос клиента продавец отвечает: вопрос, ответ и снова вопрос.

Установление контакта в продажах
Например, я спрашиваю своего покупателя: «Какой шоколад Вы желаете купить?», он отвечает: «Фирмы «Рошен»». Я задаю ему очередной вопрос: «Вы желаете с начинкой или без?». Таким образом выявляется правильная потребность у клиента. Пренебрегая этим правилом продавец получает не корректную информацию, которая мешает ему установлению правильного контакта.

В каждом человеке есть особые качества, которыми он гордиться, но об этом предпочитает сам не говорить. Этот момент нужно использовать в наведении «мостика» с клиентом.

Впервые секунды встречи с клиентом уместно будет сказать ему искренний комплимент.
Это повысит его значимость и статус уважаемого человека. Избегайте категорических выражений типа: «Это не получится», «Нет, не можем».

В диалоге с покупателем акцентируйте внимание на свои возможности, говоря примерно так: «Посмотрим, что из этого получиться», «Я уверен, что есть варианты» и так далее. При установлении контакта в продажах продавец обязан учитывать все элементы человеческого общения, как словесные, так жесты и мимику.

 Первое впечатления при установлении контакта в продажах.

При установке контакта в продажах важно контролировать продавцу скорость и интонацию речи, с которой он задаёт вопросы.

Компоненты первого впечатления по телефону
Наилучшим образом будет, когда продавец подстроиться под интонацию клиента и сознательно будет замедлять темп первых фраз разговора.

Излишняя быстрая речь говорит о неуверенности и волнении продавца. Старайтесь использовать интимно-доверительные интонации в своём голосе, они возникают тогда, когда продавец говорит медленно и низким голосом. Научитесь улыбаться самой интонацией своего голоса, улыбаясь реально уголками губ.

В нужный момент эффективны паузы со стороны продавца. Если смысл слов продавца противоречит его поведению, то в таком случае клиент может не поверит ему.
Например, продавец встречает клиента словами: «Я рад  Вас видеть в нашем магазине...», а сам при этом поворачивается спиной к клиенту, занимаясь своими делами.

Самый простой способ успокоить клиента и установить с ним контакт, это естественно улыбнуться. Улыбайтесь уместно, чтобы клиент правильно понял Вашу улыбку. Выражение лица и улыбка важнее доброго слова, вы должны помнить об этом.

Нет важнее задачи у продавца как: иметь своё лицо, не потерять и сохранить лицо. Поза продавца должна быть открытой для клиента, осанка спины должна быть прямой, чтобы иметь вид уверенного в себе человека.

Знак уважения человека при встречи — это рукопожатие. Оно должно быть крепким и уверенным. При встречи протяните руку первым и не старайтесь завершить рукопожатие слишком рано, понравьтесь клиенту с первого взгляда.

Во время общения с клиентом не игнорируйте его вниманием, не отвлекайтесь на второстепенные дела, сосредоточьте внимание на нём.

Когда новый клиент приходит к вам в магазин, то у него происходит внутренний диалог с самим собой. Он задаёт себе вопросы и сам на них отвечает:

Кто Вы такой, я не знаю…
Качества Вашего продукта, я не знаю…
Ваши жизненные ценности, я не знаю …
Лучше будет, если я куплю у другого.

Поэтому, чтобы иметь успех, продавцу нужно эффективно использовать навыки  установления контакт в продажах. Не забывайте коллеги, что клиент оплачивает ваши счета.

С уважением ВИП.

Хотите получать новые статьи к себе на почту?

Для этого нажмите на кнопку "Хочу получать новые статьи", посмотрите видео-инструкцию и станьте читателем блога

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован.


SEO Powered By SEOPressor